L’organisme de formation HSAprogram propose un programme de formation commerciale de 14 semaines pour les professionnels concernés par les ventes complexes en B2B. Chaque année, le programme compte 120 participants qui veulent apprendre à augmenter structurellement les ventes de leurs solutions complexes Pour tirer le meilleur parti du programme, il est important que la matière d’apprentissage soit présentée aux participants de la manière la plus efficace et amusante possible. C’est pourquoi le HSAprogram s’est tourné vers Drillster en 2020. David Mooijaart, fondateur du HSAprogram, nous raconte tout.

Flexible et personnel

David recherchait depuis longtemps un jeu d’apprentissage pour augmenter l’impact du programme commercial. “J’ai regardé beaucoup d’outils mais Drillster m’a vraiment sauté aux yeux. À première vue, Drillster a l’air très simple. Mais le back office contient beaucoup de fonctionnalités intelligentes. Et par-dessus tout, il est possible d’obtenir des licences individuelles, ce qui convient très bien à notre organisation.”

La proximité avec les équipes Drillster a aussi convaincu David. “J’ai eu l’impression que je collaborais avec une entreprise qui pense comme moi. Ils s’intéressent à mon métier et imaginent des solutions pour maximiser l’utilisation de Drillster dans ma société. Ils sont vraiment impliqués”

“Drillster réfléchit vraiment avec moi sur la manière d’utiliser au mieux l’outil dans mon organisation.”

Un impact beaucoup plus important

Lorsque le programme HSA a démarré il y a 10 ans, il consistait en une formation de quatre jours. Depuis lors, la formation a été étendue à une période de trois à six mois. La charge de travail n’a, en revanche, pas été modifiée : en moyenne, le programme dure environ 35h par participant. “L’impact est bien plus important, notamment grâce à l’utilisation de Drillster” selon David.

Aujourd’hui, le programme HSA est composé de 3 piliers. David explique : “Le premier pilier consiste en des sessions de formation en live, à la fois en groupe et individuelles. Le second pilier est un flux continu de contenus sur la vente. Cela peut inclure des vidéos ou des articles qui sont envoyés aux participants chaque semaine. Drillster est le troisième pilier. Nous utilisons Drillster avant que les candidats ne participent à une session de formation en live. Les drills de dix minutes permettent d’introduire aux participants les sujets des sessions à venir de manière amusante et engageante. Nous essayons que cela reste léger, pour que cela soit facilement accessible et engageant pour les participants.Pour y arriver, je passe pas mal de temps dans les bureaux de Drillster pour utiliser leurs connaissances et leur expertise. Ils m’ont aidé pour définir la structure des Drills et pour trouver la meilleure manière de formuler les questions. Je recommande cela à tout le monde.”

Compréhension et application

“L’intégration de Drillster dans notre méthodologie a bouleversé l’impact du programme” observe David. Il remarque surtout cela lors des sessions en live. “Avant, je devais tout expliquer au début d’une session de formation. Par après, j’espérais juste que les candidats pourraient reproduire la matière d’apprentissage et sauraient à quoi ressemblait le cadre de la vente. J’espérais aussi qu’ils pourraient voir les connexions entre les outils et les comportements, et les différents stages d’une vente. Nous ne pouvions pas approfondir le matériel d’apprentissage avant la fin de la journée”.

“L’utilisation des drills a permis de changer tout cela; les participants comprennent la théorie avant le début d’une session de formation et savent comment certains principes fonctionnent.” explique David. “C’est super de voir que les participants arrivent aux sessions live avec des questions d’application très spécifiques. Cela permet de s’assurer qu’ils ont non seulement mieux compris et mémorisé la matière, mais aussi que le programme reflète plus fidèlement ce qui se passe sur le lieu de travail.”

Apprendre plus que prévu

“Les candidats aiment vraiment faire les drills” a remarqué David. “Ils sont à chaque fois surpris que l’apprentissage puisse être fait d’une manière différente et qu’ils apprennent beaucoup plus de cette manière. J’explique à chaque fois que les drills ne sont pas des examens, mais doivent être vus comme de l’apprentissage par essai et erreur. Personne n’est vraiment habitué à cela. Pour m’aider à expliquer ce principe, j’utilise la vidéo de Drillster qui montre comment fonctionnent les drills. Pour beaucoup de personnes, apprendre était quelque chose qui demandait d’étudier beaucoup, souvent de manière ennuyeuse et fastidieuse. Désormais ils voient que des drills de 10 minutes leur permettent d’apprendre plus que ce qu’ils n’imaginent, sans vraiment s’en rendre compte. Ils sont même souvent surpris de tout ce qu’ils ont appris. C’est bien évidemment le meilleur avantage.”

“Les participants sont souvent surpris de tout ce qu’ils ont appris.”

Extension de l’usage et optimisation

En regardant vers l’avenir, David voit d’autres opportunités d’utiliser Drillster. “J’ai récemment démarré un nouveau module dans lequel les participants doivent compléter les drills une semaine avant le début du programme. Actuellement, ils doivent les compléter pour la veille du début du programme. Je suis curieux de voir si l’impact est plus fort si l’on étale encore plus la matière d’apprentissage. J’envisage également de dispenser le programme sans formateur mais avec, à la place, des vidéos et des drills. Cela pourrait être une solution intéressante et évolutive. Bref, il y a plein de possibilités à explorer dans notre collaboration avec Drillster.”