El proveedor de formación HSAprogram ofrece un programa de formación en ventas de 14 semanas para profesionales que trabajan en ventas complejas B2B. Cada año, el programa cuenta con unos 120 participantes que desean aprender a vender soluciones más complejas. Para sacar el máximo partido del programa, es importante que los participantes asimilen el material didáctico de la manera más eficaz y amena posible. Por eso, en 2020 HSAprogram llamó a la puerta de Drillster. David Mooijaart, propietario de HSAprogram, nos lo cuenta todo.

Flexible y personalizado

David llevaba mucho tiempo buscando una herramienta de aprendizaje para aumentar el impacto del programa de ventas. Indica: «Consideré muchas herramientas, pero Drillster me llamó especialmente la atención. A primera vista, Drillster parece muy sencillo, pero en el fondo contiene distintas funcionalidades. Además, es posible obtener licencias individuales, lo que funciona muy bien para nuestra organización.»

David también destaca el contacto personal con el equipo de Drillster. «Sentí que estaba tratando con un equipo que realmente piensa como yo. Se interesan por mi negocio y piensan junto a mí sobre cómo utilizar mejor Drillster en mi organización. Se implican mucho.»

“Drillster piensa junto a mí sobre cómo utilizar mejor la herramienta en mi organización.”

Mayor impacto

Cuando se puso en marcha el HSAprograma 10 años atrás, consistía en un curso de formación de cuatro días. Ahora, la formación se ha extendido a un periodo de entre tres y seis meses. Sin embargo, la carga de trabajo no ha cambiado: por término medio, el programa de formación lleva a los participantes unas 35 horas. «El impacto ha aumentado considerablemente, en parte gracias al uso de Drillster», afirma David.

En la actualidad, el programa HSA consta de tres pilares, explica David: «El primer pilar consiste en sesiones de formación presencial, tanto a nivel de grupo como individualmente. El segundo pilar es un flujo continuo de contenido de ventas. Se trata de vídeos o artículos que se envían semanalmente a los participantes. Drillster es el tercer pilar. Ofrecemos Drillster antes de que los participantes asistan a una sesión de formación presencial. En sesiones de diez a doce minutos, utilizamos drills para que los participantes tengan un primer contacto con los temas que se tratarán durante la sesión. Intentamos que sea muy ligero, para que resulte accesible y dinámico para todos. Para conseguirlo, pasé tiempo en la oficina de Drillster aprovechando sus conocimientos y experiencia. Me ayudaron a estructurar los drills y a formular las preguntas de la mejor manera posible. Se lo recomendaría a todo el mundo.»

Comprender y aplicar

«La integración de Drillster a nuestro método de aprendizaje ha dado un giro radical al rendimiento del programa», observa David. Lo nota especialmente durante las sesiones en vivo. «Antes tenía que explicarlo todo al principio de una sesión de formación. Después, esperaba que la gente pudiera reproducir el material y supiera cómo era el marco de ventas. También esperaba que pudieran vincular las herramientas y comportamientos a las distintas etapas de una venta. No podíamos profundizar más en el material didáctico hasta el final de la jornada.»

«El uso de drills ha cambiado todo esto, los participantes ya entienden la teoría antes de las sesiones formativas y saben cómo funcionan ciertos principios», afirma David. «Lo bueno es que ahora los participantes acuden a la formación ya con preguntas prácticas muy concretas. Esto garantiza no solo que interioricen y recuerden mejor el material, sino también que el programa sea algo más práctico.»

Aprender más de lo esperado

«La gente disfruta practicando drills», observa David. «Les sorprende lo mucho que aprenden con ello. Siempre digo explícitamente que no se trata de un examen, sino que los ejercicios deben verse como un aprendizaje por ensayo y error. Para explicar esto correctamente, utilizo el vídeo de Drillster que explica cómo funcionan los drills. Para mucha gente, aprender era algo que requería mucho estudio, algo aburrido y tedioso. Ahora ven que con breves ejercicios de 10 minutos pueden aprender más de lo esperado, a menudo incluso de forma imperceptible. E incluso ellos mismos se sorprenden de lo mucho que han aprendido. Ese, por supuesto, es el mayor beneficio.»

“Los propios participantes suelen sorprenderse de lo mucho que han aprendido.»

Mayor implantación y optimización

De cara al futuro, David tiene más ambiciones con el uso de Drillster. «Hace poco puse en marcha un primer módulo en el que los participantes tienen que terminar los drills una semana antes del inicio del programa. Actualmente, tienen que finalizarlos un día antes del comienzo del programa. Tengo curiosidad por saber si el impacto es mayor si se proporciona aún más material. También estoy contemplando la idea de ejecutar el programa sin instructor y, en su lugar, utilizar vídeos y drills. Podría ser una buena y escalable solución. En resumen, hay muchas posibilidades que explorar en nuestra colaboración con Drillster.»